Influence - Psychology of Persuasion

En sık, ancak katılımcı gözlemi şeklini aldı. Katılımcı gözlem, araştırmacının bir çeşit casus haline geldiği bir araştırma yaklaşımıdır. Gizli kimlik ve niyetle, araştırmacı ilgi alanına sızar ve çalışılacak gruba tam teşekküllü bir katılımcı haline gelir. Bu nedenle, ansiklopedinin (veya elektrikli temizleyicinin veya portre fotoğrafçılığı veya dans dersi) satış organizasyonlarının uyum taktiklerini öğrenmek istediğimde, satış kursiyerleri için bir gazete reklamına cevap veririm ve bana yöntemlerini öğretir. Benzer fakat aynı yaklaşımları kullanarak, tekniklerini incelemek için reklam, halkla ilişkiler ve fon yaratma ajansları nüfuz edebildim. Bu uygulamada sunulan kanıtların çoğu, daha sonra, bir uyumluluk mesleki olarak poz veren deneyimimden ya da umut verici bir profesyonel olarak, evet demeye adanmış çok çeşitli kuruluşlarda.
Benimin bir yönü Bu üç yıllık katılımcı gözleminin bu üç yıllık dönemde öğrenildiği en çok öğretici oldu. Uygunluk uygulayıcılarının evet üretmek için kullandığı binlerce farklı taktik olmasına rağmen, çoğunluk altı temel kategoride düşer. Bu kategorilerin her biri, insan davranışını yönlendiren ve böyle yaparken, taktikleri güçlerini veren temel bir psikolojik ilke tarafından yönetilir. Uygulamaya bu altı prensip, biri bir bölümde düzenlenmiştir. İlkeler-tutarlılık, karşılık, sosyal kanıt, otorite, beğenme ve kıtlık, her biri toplumdaki fonksiyonları açısından tartışılmaktadır ve bunları talep eden bir uyumluluk profesyoneli tarafından yerine getiren bir uyumluluk tarafından nasıl görevlendirilebileceği açısından tartışılmaktadır. Satın alımlar, bağışlar, imtiyazlar, oylar, şartlar vb. Altı ilke arasına girmemeye değerdir. Bu ihmal, faydaları en üst düzeye çıkarma ve maliyetleri en aza indirme arzusunun, kararlarımızı sürdüğünde önemsiz olduğunu söylemez. Ayrıca, uyumluluk uzmanlarının bu kuralın gücünü görmezden geldiğine sahip olduğum herhangi bir kanıtdan da gelmiyor. Tam tersi: soruşturmamda, uygulayıcıların kullandığını (bazen dürüstçe, bazen değil, bazen değil), "Size iyi bir anlaşma yapabileceğim" bir yaklaşımını gördüm. Malzeme kendi kendine faiz kuralını bu uygulamada ayrı olarak tedavi etmemeyi seçmemeyi seçiyorum, çünkü bunu bir motivasyon olarak görüyorum, çünkü onu kabul etmeyen ancak kapsamlı açıklamayı hak eden bir faktör olarak görüldü.
Sonunda, her ilke İnsanlardan farklı bir otomatik, akılsız uyumluluk üretme yeteneği olarak incelenmiştir, yani önce düşünmeden evet demeye isteklidir. Kanıtlar, sürekli hızlandırıcı hızın ve modern yaşamın bilgilendirme aşıkının, bu özel olmayan uyumluluk şeklini gelecekte daha yaygın hale getireceğini göstermektedir. Bu nedenle, toplum için giderek daha önemli olacaktır. Eski ver ve al ... ve ona katılın. Otorite: Yönlendirilmiş Savunma
Bölüm 7: Kıtlık: Az'daki APD Epilogu Anında Etkisi: Otomatik Çağ İçin İlkel Rıza