Influence - Psychology of Persuasion

Namun, selalunya ia mengambil bentuk pemerhatian peserta. Pemerhatian peserta adalah pendekatan penyelidikan di mana penyelidik menjadi perisik macam-macam. Dengan identiti dan niat yang tersembunyi, penyiasat menyusup ke tempat menarik dan menjadi peserta penuh dalam kumpulan yang akan dikaji. Oleh itu, semasa saya ingin mengetahui tentang taktik pematuhan organisasi penjualan ensiklopedia (atau pembersih vakum, atau fotografi potret, atau pelajaran tarian), saya akan menjawab iklan surat khabar untuk pelatih penjualan dan meminta mereka mengajar saya kaedah mereka. Dengan menggunakan pendekatan yang serupa tetapi tidak serupa, saya dapat menembusi agensi periklanan, perhubungan awam, dan penggalangan dana untuk memeriksa teknik mereka. Oleh itu, banyak bukti yang disajikan dalam aplikasi ini berasal dari pengalaman saya sebagai profesional kepatuhan, atau profesional yang bercita-cita tinggi, dalam sebilangan besar organisasi yang berdedikasi untuk membuat kita mengatakan ya.
Salah satu aspek dari apa yang saya belajar dalam tempoh tiga tahun ini pemerhatian peserta adalah paling instruktif. Walaupun terdapat beribu-ribu taktik berbeza yang digunakan oleh pengamal pematuhan untuk menghasilkan ya, kebanyakannya termasuk dalam enam kategori asas. Setiap kategori ini diatur oleh asas psikologi asas yang mengarahkan tingkah laku manusia dan, dengan demikian, memberi taktik kekuatan mereka. Aplikasi ini disusun berdasarkan enam prinsip ini, satu demi satu bab. Prinsip-prinsipnya - konsistensi, timbal balik, bukti sosial, kewibawaan, kesukaan, dan kelangkaan - masing-masing dibahas dari segi fungsinya dalam masyarakat dan dari segi bagaimana kekuatan mereka yang besar dapat ditugaskan oleh profesional pematuhan yang dengan cermat memasukkannya ke dalam permintaan untuk pembelian, derma, konsesi, suara, persetujuan, dan lain-lain. Perlu diperhatikan bahawa saya tidak memasukkan di antara enam prinsip peraturan mudah kepentingan diri material - bahawa orang ingin mendapatkan yang terbaik dan membayar paling sedikit untuk pilihan mereka. Peninggalan ini tidak berpunca dari persepsi saya bahawa keinginan untuk memaksimumkan faedah dan meminimumkan kos tidak penting dalam mendorong keputusan kami. Juga tidak ada bukti yang saya ada bahawa profesional pematuhan mengabaikan kehebatan peraturan ini. Sebaliknya: Dalam penyiasatan saya, saya sering melihat para praktisi menggunakan (kadang-kadang jujur, kadang-kadang tidak) pendekatan "Saya dapat memberi anda kebaikan" yang menarik. Saya memilih untuk tidak melayan peraturan kepentingan diri secara berasingan dalam aplikasi ini kerana saya melihatnya sebagai motivasi yang diberikan, sebagai faktor tanpa henti yang perlu mendapat pengakuan tetapi tidak keterangan yang luas.
Akhirnya, setiap prinsip dikaji kemampuannya untuk menghasilkan kepatuhan automatik, tanpa akal dari orang, iaitu kesediaan untuk mengatakan ya tanpa berfikir terlebih dahulu. Bukti menunjukkan bahawa kecepatan hidup yang semakin pesat dan maklumat kehidupan moden akan menjadikan bentuk kepatuhan yang tidak terpikirkan ini semakin berleluasa di masa depan. Oleh itu, akan menjadi semakin penting bagi masyarakat untuk memahami bagaimana dan mengapa pengaruh automatik.
Isi kandungan
Pengenalan
Bab 1: Senjata Pengaruh Bab 2: Balasan: Old Give and Take… and Take
Bab 3: Komitmen dan Ketekalan: Hobgoblin of the Mind
Bab 4: Bukti Sosial: Kebenaran Adakah Kita
Bab 5: Suka: Pencuri Ramah
Bab 6: Kewibawaan: Hormat Diarahkan
Bab 7: Kelangkaan: Peraturan Sedikit
Epilog Pengaruh Segera: Persetujuan Primitif untuk Zaman Otomatis