Influence - Psychology of Persuasion

しかし、最も頻繁には、参加者の観察の形をとりました。参加者の観察は、研究者が種類のスパイになる研究アプローチです。偽装されたアイデンティティと意図で、捜査官は興味の設定を侵害し、研究されるグループの本格的な参加者になります。それで、私が百科事典（または掃除機、または肖像画、またはダンスレッスン）の販売組織のコンプライアンス戦術について学びたいとき、私は販売研修生のための新聞広告に答え、彼らが私に彼らの方法を教えてくれるでしょう。同様のものではないが同一のアプローチを使用して、私は広告、公共の関係、および資金調達機関を侵入してそれらの技術を調べることができました。このアプリで提示されている証拠の大部分は、私たちが私たちに言うことを専念している多種多様な組織の中で、コンプライアンス専門家としてポーズをとっているのから来ています。
この3年間の参加者観察で学んだことが最も有益でした。コンプライアンス開業医がはいの生産を採用する何千人もの異なる戦術がありますが、大多数は6つの基本カテゴリーに入ります。これらのカテゴリのそれぞれは、人間の行動を指示する根本的な心理的原則によって支配され、そうすることで、戦術を彼らの力に与える。アプリはこれらの6つの原則の周りに編成されています。原則 - 一貫性、往復、社会的証明、権限、好み、そして不足度 - それぞれ社会における彼らの関数に関して、そしてそれらを巧妙に取り入れるコンプライアンス専門家によって彼らの莫大な力がどのように依頼され得るかという点でそれぞれ議論されています。購入、寄付、譲歩、投票、推薦などは、6つの原則の中に含まれていないことに値しません。この省略は、恩恵を最大化し、費用を最小限に抑えたいという願望が私たちの決定を推進するのに重要ではないという私の部分に対する認識から生じません。それは私がそのコンプライアンス専門家がこの規則の力を無視しているという証拠から来ていません。かなり反対：私の調査では、私は頻繁に開業医を使っているのを見ました（時々正直なところ、時には）説得力のある「私はあなたに良い取引を与えることができる」アプローチです。承認に値するが豊富な説明に値するのは、やる気を起こさせる要因として、このアプリでは、資料の自己利益の規則を別々に扱わないことを選択します。
最後に、各原則最初に考えることなく、人々、つまり、人々からの明確な、マインドのないコンプライアンスを生み出す能力に関して調べられます。この証拠は、現代生活の絶えず加速するペースと情報的なクラッシュがこの特定の形式の将来的には、この特定の形式のコンプライアンスをより一般的にすることを示唆しています。したがって、社会にとっては、自動影響の仕組みとその理由を理解することがますます重要になるでしょう。
内容
第1章：往復：老人を贈って服を着て...そして
第3章：協力：心のホブゴブリン
第4章：好み
第6章：権限：指向逆説
第7章：不足：数少ない
エピローグインスタント影響：自動年齢の原始的な同意