Influence - Psychology of Persuasion

Meestal heeft het echter de vorm van deelnemersobservatie genomen. Deelnemersobservatie is een onderzoeksbenadering waarin de onderzoeker een soort van soorten wordt. Met vermomde identiteit en intentie, infiltreert de onderzoeker de instelling van belangstelling en wordt een volwaardige deelnemer in de te bestudeerde groep. Dus toen ik wilde leren over de compliance-tactiek van encyclopedie (of vacuüm-cleaner of portret-fotografie, of dans-les) verkooporganisaties, zou ik een krantenadvertentie voor verkooptrainiken beantwoorden en laat ze me hun methoden leren. Met behulp van vergelijkbare maar niet identieke benaderingen, kon ik advertenties, public-relations en fund-heffingsbureaus doordringen om hun technieken te onderzoeken. Veel van het bewijsmateriaal gepresenteerd in deze app, komt dan uit mijn ervaring als compliance professional, of aspirant-professional, in een grote verscheidenheid aan organisaties gewijd aan het krijgen van JA.
Een aspect van wat ik heb Geleerd in deze periode van drie jaar van deelnemersobservatie was het meest leerzaam. Hoewel er duizenden verschillende tactieken zijn die Compliance Practitioners gebruiken om ja te produceren, daalt de meerderheid binnen zes basiscategorieën. Elk van deze categorieën wordt beheerst door een fundamenteel psychologisch principe dat het menselijk gedrag leidt en, binnen het doen, geeft de tactiek hun macht. De app is georganiseerd rond deze zes principes, één tot een hoofdstuk. De principes-consistentie, reiziger, sociaal bewijs, autoriteit, sympathie en schaarste - worden elk besproken in termen van hun functie in de samenleving en in termen van hoe hun enorme kracht kan worden gebruikt door een compliance-professional die hen in verzoeken kan verwerken Aankopen, donaties, concessies, stemmen, instemming, enz. Het is opmerken dat ik niet heb opgenomen onder de zes principes de simpele regel van materieel belang - dat mensen het meest willen krijgen en het minst betalen voor hun keuzes. Deze omissie komt niet voort uit elke perceptie van mijn kant dat de wens om de voordelen te maximaliseren en de kosten te minimaliseren, onbelangrijk is bij het besturen van onze beslissingen. Noch komt het van elk bewijs dat ik heb dat compliance-professionals de kracht van deze regel negeren. Heel het tegenovergestelde: in mijn onderzoeken, zagen ik vaak beoefenaars (soms eerlijk, soms niet) de meeslepende "Ik kan je een goede deal" benadering geven. Ik kies ervoor om de materiële eigenbelanglijn niet afzonderlijk in deze app te behandelen, omdat ik het als een motiverend gegeven, als een GO-zonder-gezellige factor die erkenning verdient, maar niet uitgebreide beschrijving.
Ten slotte, elk principe wordt onderzocht met betrekking tot het vermogen om een ​​onderscheiden soort automatische, geestloze naleving van mensen te produceren, dat wil zeggen, een bereidheid om ja te zeggen zonder eerst te denken. Het bewijs suggereert dat het steeds accelererende tempo en de informatieve verliefdheid van het moderne leven deze specifieke vorm van onnadenkende naleving meer en vaker voorkomt in de toekomst. Het zal daarom steeds belangrijker zijn voor de samenleving, daarom, om de hoe en waarom van automatische invloed te begrijpen.
Inhoud
Introductie
Hoofdstuk 1: Wapens van invloed
HOOFDSTUK 2: WERVENDING: De Oud geef en neem ... en take
HOOFDSTUK 3: Betrokkenheid en consistentie: Hobgoblins van de geest
HOOFDSTUK 4: Sociaal bewijs: Waarheden zijn
Hoofdstuk 5: Liking: The Friendly Thief
Hoofdstuk 6: Autoriteit: gerichte zekerheid
HOOFDSTUK 7: Schaarste: de regel van de weinige en epiloog Instant Infraction: primitieve toestemming voor een automatische leeftijd