Influence - Psychology of Persuasion

Najczęściej jednak podjął formę obserwacji uczestnika. Obserwacja uczestnika to podejście badawcze, w których badacz staje się szpiegiem. Z ukrytą tożsamością i intencją, badacz infiltruje otoczenie interesujące i staje się pełnoprawnym uczestnikiem grupy do badania. Więc kiedy chciałem dowiedzieć się o taktyce zgodności z Encyklopedii (lub odkurzaczowo-czyszczącego lub portretowo-fotografii lub lekcji) organizacji handlowych, odpowiedziałbym na reklamę gazet dla stażystów sprzedaży i je uczą mnie ich metod. Korzystając z podobnych, ale nie identycznych podejść, udało mi się przeniknąć reklamy, public relations i agencje z podniesienia funduszy w celu zbadania ich technik. Wiele z dowodów przedstawionych w tej aplikacji, wówczas pochodzi z mojego doświadczenia, stwarzającego jako zgodność zawodowego lub aspirując profesjonalista, w wielu różnych organizacjach poświęconych, aby nas powiedzieć tak.
Jeden aspekt tego, co ja nauczyłem się w tym trzyletnim okresie obserwacji uczestnika była najbardziej pouczająca. Chociaż istnieje tysiące różnych taktyk, że praktycy zgodności zatrudnieni do produkcji Tak, większość spadku w ciągu sześciu podstawowych kategorii. Każda z tych kategorii jest regulowana podstawową zasadą psychologiczną, która kieruje ludzkim zachowaniem, a tym samym daje taktyce ich mocy. Aplikacja jest zorganizowana wokół tych sześciu zasad, od jednego do rozdziału. Spójność spójność, wzajemność, dowód społeczny, autorytet, upodobanie i niedostatek - są omawiane w kategoriach ich funkcji w społeczeństwie oraz w zakresie, w jaki sposób ich ogromna siła może zostać uruchomiona przez profesjonalista zgodność, który zlikwiduje ich do wniosków Zakupy, darowizny, koncesje, głosy, zgoda itp. Warto zauważyć, że nie uwzględniłem wśród sześciu zasad prostej zasady materialnego własnego interesu - że ludzie chcą najlepiej uzyskać i płacić najmniej za ich wybory. To pominięcie nie wynika z mojej strony, że pragnienie maksymalizacji korzyści i minimalizowania kosztów jest nieważne w prowadzeniu naszych decyzji. Nie pochodzi z żadnych dowodów, które mam zgodność specjalistów ignorują moc tej zasady. Dość odwrotnie: W moich dochodzeniach często widziałem stosowanie praktykujących (czasami szczerze, czasami nie) przekonujący "Mogę dać ci dobre podejście". Nie wybieram tego, że nie traktuję materialnej zasady samodzielnej intelektualności oddzielnie w tej aplikacji, ponieważ widzę go jako motywacyjny podany, jako czynnik nie mówiącym, który zasługuje na potwierdzenie, ale nie rozległy opis.
wreszcie, każda zasada jest zbadany co do swojej zdolności do wytwarzania wyraźnego rodzaju automatyczny, bezmyślnego przestrzegania ludzi, czyli chęć mówienia tak, nie myśląc najpierw. Dowody sugerują, że ciągle przyspieszające tempo i sympatia informacyjna współczesnego życia sprawi, że ta szczególna forma bezmyślnego przestrzegania coraz bardziej rozpowszechniona w przyszłości. Będzie coraz ważniejsze dla społeczeństwa, dlatego zrozumieć, jak i dlaczego automatyczny wpływ.
Spis treści
Wprowadzenie
Rozdział 1: Broń wpływów
Rozdział 2: Odwrócenie: Stare daj i weźmiemy ... i weź
Rozdział 3: Zobowiązanie i spójność: hobgoblins of the umysł
Rozdział 4: Dokon społeczny: prawdy są nam
Rozdział 5: Lubię: Przyjazny złodziej
Rozdział 6: Upoważnienie: Directed Deferencja
Rozdział 7: Niedźwięczność: Reguła Kilka Największa Epilog Natychmiastowy Wpływ: Prymitywna zgoda na automatyczny wiek