Influence - Psychology of Persuasion

في كثير من الأحيان، اتخذت شكل مراقبة المشاركين. مراقبة المشارك هي نهج بحثي يصبح الباحث سياسا من الأنواع. مع الهوية والمقبرة، يغلق المحقق عن وضع الفائدة ويصبح مشاركا متكاملا في المجموعة التي يتعين دراستها. لذلك عندما أردت أن أتعلم عن تكتيكات الامتثال للموسوعات (أو منظف الفراغ، أو التصوير الفوتوغرافي، أو درس الرقص)، أود أن أجيب على إعلان إعلاني للمتدربين في المبيعات ويمارسونهم أن يعلمني أساليبهم. باستخدام نهج مماثلة ولكن غير متطابقة، كنت قادرا على اختراق الوكالات الإعلانية والعلاقات العامة وتوافق الأموال لدراسة تقنياتها. الكثير من الأدلة المقدمة في هذا التطبيق، إذن، يأتي من تجربتي بمثابة احترافي امتثال أو احترافي طموح، في مجموعة كبيرة ومتنوعة من المنظمات المخصصة لإمكاني أن نقول نعم.
جانب واحد من ما أنا المستفادة في هذه الفترة الثلاث سنوات من المراقبة المشارك كانت أكثر إفادة. على الرغم من وجود الآلاف من التكتيكات المختلفة التي يستخدمها الممارسون الامتثال لإنتاج نعم، فإن الأغلبية تقع في غضون ست فئات أساسية. يخضع كل من هذه الفئات بمبدأ نفسي أساسي يوجه السلوك البشري، وفي القيام بذلك، يعطي التكتيكات سلطتها. يتم تنظيم التطبيق حول هذه المبادئ الستة، واحد إلى فصل. تتم مناقشة كل المبادئ-الاتساق والمثلمة والإيثاف الاجتماعي والدخول والسلطة والرؤية والأنشطة - من حيث وظيفتها في المجتمع وما هو من الناحية الكيفية كيفية تكليف قوة هائلة من قبل احترافي من الامتثال الذي يشتمل عليه بحق في طلبات المشتريات والتبرعات والانتزامات والصوتات والموافقة، وما إلى ذلك. إنه أمر يستحق الإشارة إلى أنني لم أدرجها بين المبادئ الستة، القاعدة البسيطة المتمثلة في المصلحة الذاتية - التي يرغب الناس في الحصول على أكثر من اختياراتهم. لا ينبع هذا الإغفال من أي تصور عن جانبي أن الرغبة في تعظيم الفوائد وتقليل التكاليف غير مهم في قيادة قراراتنا. كما أنه لا يأتي من أي دليل لدي هذا المهنيين الذين يتجاهلون قوة هذه القاعدة. عكس ذلك تماما: في التحقيقات الخاصة بي، كثيرا ما شهدت استخدام الممارسين (أحيانا بأمانة، وأحيانا لا) مقنعة "يمكنني أن أعطيك طريقة جيدة". اخترت عدم التعامل مع القاعدة الفائدة الذاتية المادية بشكل منفصل في هذا التطبيق لأنني أراها كتحفيزي معين، كعامل مستمر دون القول يستحق الاعتراف ولكن ليس وصفا واسعا.
أخيرا، كل مبدأ يتم فحصه على قدرته على إنتاج نوع مميز من الامتثال التلقائي الطائش من الناس، أي استعداد أقول نعم دون التفكير أولا. تشير الدلائل إلى أن وتيرة تسريع واسكادتها الإذاعية للحياة الحديثة ستجعل هذا الشكل بالذات من الامتثال غير المتخصص أكثر وأكثر انتشارا في المستقبل. سيكون من الأهمية بمزيد من الأهمية بالمجتمع، لذلك، لفهم كيف ولماذا من التأثير التلقائي.
المحتويات
مقدمة
الفصل الأول: أسلحة التأثير
الفصل 2: ​​المعاملة بالمثل: قديم تعطي واتخاذ ... واتخاذ
الفصل الثالث: الالتزام والاتساق: الرهن الأخبار للعقل
الفصل 4: الإثبات الاجتماعي: الحقائق الولايات المتحدة
الفصل الخامس: Liking: اللص الودود
الفصل 6: السلطة: الإحتياجات الموجهة - الفصل 7: الندرة: قاعدة القليلة في الإفزال تأثير فوري: الموافقة البدائية لعمر تلقائي