Influence - Psychology of Persuasion

Più frequentemente, tuttavia, ha preso la forma di osservazione dei partecipanti. L'osservazione del partecipante è un approccio di ricerca in cui il ricercatore diventa una spionata di sorta. Con l'identità e l'intenzione mascherata, l'investigatore infiltra l'impostazione di interesse e diventa un partecipante a pieno titolo nel gruppo da studiare. Così, quando volevo conoscere le tattiche di conformità dell'enciclopedia (o per l'aspirapolvere o la fotografia di ritratto, o la lezione di danza), risponderei a un giornale pubblicitario per i tirocinanti di vendita e farli insegnare ai loro metodi. Usando approcci simili ma non identici, sono stato in grado di penetrare nella pubblicità, delle relazioni pubbliche e delle agenzie di raccolta di fondi per esaminare le loro tecniche. Gran parte delle prove presentate in questa app, quindi, viene dalla mia esperienza in posa come un professionista di conformità, o aspirante professionista, in una grande varietà di organizzazioni dedicate a farci dire di sì.
Un aspetto di ciò che io imparato in questo triennio di osservazione del partecipante è stato più istruttivo. Sebbene ci siano migliaia di diverse tattiche che i professionisti della conformità impiegano per produrre sì, la maggioranza rientra in sei categorie di base. Ognuna di queste categorie è regolata da un principio psicologico fondamentale che dirige il comportamento umano e, così facendo, dà alle tattiche il loro potere. L'app è organizzata attorno a questi sei principi, uno a un capitolo. La consistenza dei principi, la reciprocità, la prova sociale, l'autorità, il gradimento e la scarsità - sono discusse in termini di loro funzione nella società e in termini di come la loro enorme forza può essere commissionata da un professionista di conformità che li incorpora in richiesta Acquisti, donazioni, concessioni, voti, assenti, ecc. È degno di nota che non ho incluso tra i sei principi la semplice regola del materiale di interesse personale - che le persone vogliono ottenere il massimo e pagare il minimo per le loro scelte. Questa omissione non deriva da alcuna percezione da parte mia che il desiderio di massimizzare i benefici e ridurre al minimo i costi non è importante per guidare le nostre decisioni. Né provengono da alcuna prova che ho che i professionisti della conformità ignorano il potere di questa regola. Abbastanza opposto: nelle mie indagini, ho frequentemente visto che i praticanti usano (a volte onestamente, a volte) l'approccio convincente "Posso darti un buon affare". Scelgo di non trattare la regola di interesse di interesse materiale separatamente in questa app perché lo vedo come un po 'motivazionale, come un fattore rettifica senza dire che merita il riconoscimento ma non una descrizione estesa.
Infine, ogni principio Viene esaminato per quanto riguarda la sua capacità di produrre un tipo distinto di conformità automatica e senza mente dalle persone, cioè una volontà di dire sì senza pensare per primo. Le prove suggeriscono che il ritmo sempre accelerato e la cotta informativa della vita moderna renderà questa particolare forma di conformità incontrativa sempre più prevalente in futuro. Sarà sempre più importante per la società, quindi, per capire come e perché di influenza automatica.
Contenuto
Introduzione
Capitolo 1: Armi di influenza
Capitolo 2: Reciprocation: il Vecchio Dare e prendere ... e prendere il capitolo 3: Impegno e coerenza: Hobgoblins della mente
Capitolo 4: Prova sociale: Verità Siamo noi
Capitolo 5: Liking: The Amichevole Thief
Capitolo 6: Autorità: Deferenza diretta
Capitolo 7: Scarcity: la regola delle poche epilogue Influenza istantanea: Primitive Consenso per un'età automatica