Influence - Psychology of Persuasion

Sin embargo, con mayor frecuencia, ha tomado la forma de observación de los participantes. La observación del participante es un enfoque de investigación en el que el investigador se convierte en una especie de espía. Con la identidad y la intención disfrazadas, el investigador se infiltra en el establecimiento de intereses y se convierte en un participante de pleno derecho en el grupo que se debe estudiar. Entonces, cuando quería aprender sobre las tácticas de cumplimiento de las organizaciones de ventas de la enciclopedia (o la aspiradora, o la fotografía de retrato, o la lección de baile), respondería a un anuncio de periódico para los alumnos de ventas y que les enseñe sus métodos. Usando enfoques similares pero no idénticos, pude penetrar en las agencias de publicidad, relaciones públicas y recaudación de fondos para examinar sus técnicas. Gran parte de la evidencia presentada en esta aplicación, entonces proviene de mi experiencia posando como un profesional de cumplimiento, o aspirante a profesionales, en una gran variedad de organizaciones dedicadas a que nos digamos que sí.
Un aspecto de lo que yo Aprendido en este período de tres años de observación de participantes fue la más instructiva. Aunque hay miles de tácticas diferentes que los profesionales de cumplimiento emplean para producir sí, la mayoría cae dentro de seis categorías básicas. Cada una de estas categorías se rige por un principio psicológico fundamental que dirige el comportamiento humano y, al hacerlo, da a las tácticas su poder. La aplicación está organizada en torno a estos seis principios, uno a un capítulo. Los principios, la reciprocidad, la prueba social, la autoridad, el gusto y la escasez, se analizan cada uno en términos de su función en la sociedad y en términos de cómo su enorme fuerza puede ser encargada por un profesional de cumplimiento que los incorpora hábilmente en solicitudes de Compras, donaciones, concesiones, votos, asentimiento, etc. Es digno de tener en cuenta que no he incluido entre los seis principios, la simple regla de interés propio material, que las personas quieren obtener más y pagar lo menos por sus elecciones. Esta omisión no se deriva de ninguna percepción por mi parte que el deseo de maximizar los beneficios y minimizar los costos no es importante para impulsar nuestras decisiones. Tampoco proviene de ninguna evidencia, tengo que los profesionales de cumplimiento ignoran el poder de esta regla. Todo lo contrario: en mis investigaciones, frecuentemente vio que los practicantes usan (a veces, honestamente, a veces no) el enfoque "que puedo darle un buen trato". Elijo no tratar la regla de interés propio material por separado en esta aplicación porque lo veo como una motivación dada, como un factor que suena sin decir que merece un reconocimiento pero no una descripción extensa.
Finalmente, cada principio Se examina de su capacidad para producir un tipo distinto de cumplimiento automático y sin sentido de las personas, es decir, una voluntad de decir que sí sin pensar primero. La evidencia sugiere que el ritmo cada vez más acelerado y el aplastamiento informativo de la vida moderna hará que esta forma particular de un cumplimiento imprudente sea cada vez más frecuente en el futuro. Será cada vez más importante para la sociedad, por lo tanto, comprender cómo y por qué de la influencia automática.
Contenido
Introducción
Capítulo 1: Armas de influencia
Capítulo 2: Reciprocidad: la Viejo dar y tomar ... y tomar
Capítulo 3: COMPROMISO Y CONSISTENCIA: HOBGOBLINS DE LA MENTE
CAPÍTULO 4: PRUEBA SOCIAL: las verdades son los Estados Unidos
Capítulo 5: gusto: el ladrón amigable
Capítulo 6: Autoridad: Deferencia dirigida
Capítulo 7: Screcity: La regla de los pocos
Epílogo Influencia instantánea: Consentimiento primitivo para una era automática