Influence - Psychology of Persuasion

Gayunpaman, madalas, nakuha nito ang anyo ng pagmamasid ng kalahok. Ang pagmamasid ng kalahok ay isang diskarte sa pananaliksik kung saan ang mananaliksik ay nagiging isang ispya ng mga uri. Sa disguised pagkakakilanlan at layunin, investigator infiltrates ang setting ng interes at nagiging isang ganap na kalahok sa grupo na pinag-aralan. Kaya kapag nais kong malaman ang tungkol sa mga taktika ng pagsunod ng ensiklopedya (o vacuum-cleaner, o portrait-photography, o sayaw-aralin) mga organisasyon ng pagbebenta, sasagutin ko ang isang pahayagan para sa mga trainees sa pagbebenta at ituro sa kanila ang kanilang mga pamamaraan. Paggamit ng mga katulad ngunit hindi magkaparehong pamamaraan, nakuha ko ang advertising, pampublikong relasyon, at mga ahensya ng pagpapalaki ng pondo upang suriin ang kanilang mga diskarte. Karamihan ng katibayan na ipinakita sa app na ito, pagkatapos, ay mula sa aking karanasan na posing bilang isang propesyonal sa pagsunod, o naghahangad na propesyonal, sa isang malaking iba't ibang mga organisasyon na nakatuon sa pagkuha sa amin upang sabihin oo.
Isang aspeto ng kung ano ako natutunan sa tatlong taon na panahon ng pagmamasid ng kalahok ay pinaka nakapagtuturo. Kahit na may libu-libong iba't ibang mga taktika na ginagamit ng mga practitioner ng pagsunod upang makagawa ng oo, ang karamihan ay nahuhulog sa loob ng anim na pangunahing kategorya. Ang bawat isa sa mga kategoryang ito ay pinamamahalaan ng isang pangunahing sikolohikal na prinsipyo na nagtuturo sa pag-uugali ng tao at, sa paggawa nito, ay nagbibigay ng mga taktika sa kanilang kapangyarihan. Ang app ay nakaayos sa paligid ng mga anim na prinsipyo, isa sa isang kabanata. Ang mga prinsipyo-pagkakapare-pareho, pagtanggap, panlipunan patunay, awtoridad, kagustuhan, at kakulangan-ang bawat isa ay tinalakay sa mga tuntunin ng kanilang pag-andar sa lipunan at sa mga tuntunin kung paano ang kanilang napakalaking puwersa ay maaaring commissioned sa pamamagitan ng isang compliance propesyonal na deftly isinasama ang mga ito sa mga kahilingan para sa Mga pagbili, donasyon, konsesyon, boto, pagsang-ayon, atbp. Ito ay karapat-dapat na tandaan na hindi ko kasama sa anim na prinsipyo ang simpleng panuntunan ng materyal na interes-interes-na nais ng mga tao na makuha ang pinakamaliit para sa kanilang mga pagpipilian. Ang pagkukulang na ito ay hindi nagmumula sa anumang pang-unawa sa aking bahagi na ang pagnanais na mapakinabangan ang mga benepisyo at mabawasan ang mga gastos ay hindi mahalaga sa pagmamaneho ng aming mga desisyon. Hindi rin ito nagmula sa anumang katibayan na mayroon akong mga propesyonal sa pagsunod na huwag pansinin ang kapangyarihan ng panuntunang ito. Medyo ang kabaligtaran: sa aking mga pagsisiyasat, madalas kong nakita ang mga practitioner na ginagamit (kung minsan ay totoo, kung minsan ay hindi) ang nakakahimok na "maaari kong bigyan ka ng isang mahusay na pakikitungo" diskarte. Pinipili ko na huwag gamutin ang materyal na panuntunan sa sarili nang hiwalay sa app na ito dahil nakikita ko ito bilang isang motivational na ibinigay, bilang isang fact-without-sinasabi na kadahilanan na nararapat na pagkilala ngunit hindi malawak na paglalarawan.
Sa wakas, bawat prinsipyo ay napagmasdan tungkol sa kakayahang gumawa ng isang natatanging uri ng awtomatikong, walang kahulugan na pagsunod mula sa mga tao, iyon ay, isang pagpayag na sabihin oo nang hindi nag-iisip muna. Ang katibayan ay nagpapahiwatig na ang patuloy na pag-accelerating bilis at impormasyon crush ng modernong buhay ay gumawa ng partikular na anyo ng hindi nag-aalala pagsunod mas at mas kalat sa hinaharap. Ito ay lalong mahalaga para sa lipunan, samakatuwid, upang maunawaan kung paano at kung bakit ng awtomatikong impluwensiya.
Panimula
Kabanata 1: Armas ng Impluwensya
Kabanata 2: Reciprocation: Ang Lumang magbigay at kumuha ... at kumuha
kabanata 3: pangako at pagkakapare-pareho: hobgobins ng isip
Kabanata 4: panlipunan patunay: katotohanan ay US
Kabanata 5: Gusting: Ang friendly na magnanakaw
Kabanata 6: Awtoridad: Direktang Paggamit
Kabanata 7: Kakulangan: Ang Panuntunan ng Ilang
Epilogue Instant Impluwensya: Primitive Pahintulot para sa isang Awtomatikong Edad