Influence - Psychology of Persuasion

Mais frequentemente, porém, tomou a forma de observação participante. A observação do participante é uma abordagem de pesquisa em que o pesquisador se torna uma espécie de espionagem. Com identidade e intenção disfarçadas, o investigador se infiltrou a definição de interesse e se torna um participante de pleno direito no grupo a ser estudado. Então, quando eu queria aprender sobre as táticas de conformidade da enciclopédia (ou limpador de vácuo, ou retrato-fotografia, ou a lição de dança), eu responderia a um anúncio de jornal para os estagiários de vendas e que eles me ensinam seus métodos. Usando abordagens semelhantes, mas não idênticas, pude penetrar publicidade, relações públicas e agências de angariação de fundos para examinar suas técnicas. Grande parte da evidência apresentada neste aplicativo, então, vem da minha experiência posando como profissional de conformidade, ou profissional aspirante, em uma grande variedade de organizações dedicadas a nos levar a dizer sim.
Um aspecto do que eu Aprendi neste período de três anos de observação participante foi mais instrutivo. Embora existam milhares de diferentes táticas que os profissionais de conformidade empregam para produzir sim, a maioria queda dentro de seis categorias básicas. Cada uma dessas categorias é regida por um princípio psicológico fundamental que direciona o comportamento humano e, ao fazê-lo, dá as táticas seu poder. O aplicativo é organizado em torno desses seis princípios, um para um capítulo. Os princípios - consistência, reciprocidade, prova social, autoridade, gosto e escassez - são discutidos em termos de sua função na sociedade e em termos de como sua força enorme pode ser encomendada por um profissional de conformidade que habilmente incorpora em solicitações de Compras, doações, concessões, votos, assentimento, etc. É digno de nota que eu não incluí entre os seis princípios a regra simples de auto-interesse material - que as pessoas querem aproveitar ao máximo as escolhas. Essa omissão não provoca de qualquer percepção da minha parte que o desejo de maximizar os benefícios e minimizar os custos não é importante na condução de nossas decisões. Nem vem de qualquer evidência que eu tenho que os profissionais de conformidade ignoram o poder desta regra. Muito o oposto: nas minhas investigações, freqüentemente vi praticantes usam (às vezes honestamente, às vezes não) a aproximação "posso dar uma boa sorte". Eu escolho não tratar a regra de interesse material separadamente neste aplicativo, porque eu a vejo como um motivacional dado, como um fator de justiça que merece reconvisão, mas não extensa descrição.
Finalmente, cada princípio é examinado quanto à sua capacidade de produzir um tipo distinto de conformidade automática e sem sentido das pessoas, isto é, uma disposição para dizer sim sem pensar primeiro. As evidências sugerem que o ritmo e a inatividade de sempre aceleradores da vida moderna tornará essa forma particular de conformidade irracional mais e mais prevalente no futuro. Será cada vez mais importante para a sociedade, portanto, entender o como e por que a influência automática.
Introdução
Capítulo 1: Armas de influência
Capítulo 2: Reciprocidade: o Velho dar e tomar ... e tomar o Capítulo 3: Compromisso e consistência: Hobgoblins da mente
Prova Social: Verdades São EUA
Capítulo 5: Gostação: O Ladrão Amigável
Capítulo 6: Autoridade: Deferência direcionada
Capítulo 7: Escassez: A regra dos poucos e epílogo Influência instantânea: consentimento primitivo para uma idade automática