Influence - Psychology of Persuasion

का वर्णन Influence - Psychology of Persuasion

अक्सर, हालांकि, इसने प्रतिभागी अवलोकन का रूप लिया है। प्रतिभागी अवलोकन एक शोध दृष्टिकोण है जिसमें शोधकर्ता एक प्रकार का जासूस बन जाता है। छिपी पहचान और इरादे के साथ, जांचकर्ता ब्याज की सेटिंग में घुसपैठ करता है और समूह में एक पूर्ण प्रतिभागी का अध्ययन करने के लिए बन जाता है। तो जब मैं विश्वकोश की अनुपालन रणनीति (या वैक्यूम-क्लीनर, या पोर्ट्रेट-फोटोग्राफी, या नृत्य-पाठ) बिक्री संगठनों के बारे में जानना चाहता था, तो मैं बिक्री प्रशिक्षुओं के लिए एक समाचार पत्र विज्ञापन का जवाब दूंगा और उन्हें अपने तरीकों को सिखाएगा। समान लेकिन समान दृष्टिकोणों का उपयोग करके, मैं अपनी तकनीकों की जांच करने के लिए विज्ञापन, सार्वजनिक संबंधों और धन उगाहने वाली एजेंसियों में प्रवेश करने में सक्षम था। इस ऐप में प्रस्तुत किए गए अधिकांश सबूत, मेरे अनुभव से एक अनुपालन पेशेवर, या महत्वाकांक्षी पेशेवर के रूप में सामने आते हैं, जो हमें हां कहने के लिए समर्पित संगठनों की एक बड़ी विविधता में हैं।
एक पहलू जो मैं प्रतिभागी अवलोकन की इस तीन साल की अवधि में सीखा सबसे अधिक निर्देशक था। यद्यपि हजारों अलग-अलग रणनीति हैं कि अनुपालन चिकित्सक हां पैदा करने के लिए नियोजित करते हैं, बहुमत छह मूल श्रेणियों के भीतर गिरता है। इनमें से प्रत्येक श्रेणियों को एक मौलिक मनोवैज्ञानिक सिद्धांत द्वारा शासित किया जाता है जो मानव व्यवहार को निर्देशित करता है और, ऐसा करने में, रणनीति को उनकी शक्ति देता है। ऐप इन छह सिद्धांतों के आसपास आयोजित किया जाता है, एक अध्याय में। सिद्धांत-स्थिरता, पारस्परिकोचन, सामाजिक प्रमाण, प्राधिकरण, पसंद, और कमी - प्रत्येक को समाज में उनके कार्य के संदर्भ में चर्चा की जाती है और इस बात के संदर्भ में कि उनके विशाल बल को अनुपालन पेशेवर द्वारा कैसे चालू किया जा सकता है, जिसने उन्हें अनुरोधों में शामिल किया है खरीद, दान, रियायतें, वोट, सहमति इत्यादि। यह ध्यान देने योग्य है कि मैंने छह सिद्धांतों में भौतिक स्व-हित के सरल नियम के बीच शामिल नहीं किया है-कि लोग सबसे अधिक प्राप्त करना चाहते हैं और कम से कम अपने विकल्पों के लिए भुगतान करना चाहते हैं। यह चूक मेरे हिस्से पर किसी भी धारणा से नहीं चलती है कि लाभ को अधिकतम करने और लागत को कम करने की इच्छा हमारे निर्णयों को चलाने में महत्वहीन है। न ही यह किसी भी सबूत से आता है जो मेरे पास है कि अनुपालन पेशेवर इस नियम की शक्ति को अनदेखा करते हैं। काफी विपरीत: मेरी जांच में, मैंने अक्सर चिकित्सकों को देखा (कभी-कभी ईमानदारी से, कभी-कभी नहीं) मजबूर "मैं आपको एक अच्छा सौदा दे सकता हूं" दृष्टिकोण। मैं इस ऐप में अलग-अलग सामग्री स्व-ब्याज नियम का अलग-अलग इलाज नहीं करना चाहता हूं क्योंकि मैं इसे एक प्रेरक के रूप में देखता हूं, क्योंकि बिना किसी न कहने वाला कारक जो पावती का हकदार है लेकिन व्यापक विवरण नहीं है।
अंत में, प्रत्येक सिद्धांत लोगों से एक अलग प्रकार के स्वचालित, दिमागी अनुपालन का उत्पादन करने की क्षमता के रूप में जांच की जाती है, यानी, पहले सोचने के बिना हाँ कहने की इच्छा। साक्ष्य बताते हैं कि आधुनिक जीवन की कभी-तेज गति और सूचनात्मक क्रश भविष्य में अनुपालन के अनुपालन के इस विशेष रूप को और अधिक प्रचलित करेगा। यह समाज के लिए तेजी से महत्वपूर्ण होगा, इसलिए स्वचालित प्रभाव का तरीका और क्यों समझने के लिए।
सामग्री
परिचय
अध्याय 1: प्रभाव के हथियार
अध्याय 2: पारस्परिक: पुराना दे दो ... और
अध्याय 3: वचनबद्धता और संगति: मन का HobgoBlins
अध्याय 4: सामाजिक प्रमाण: सत्य हम हैं
अध्याय 5: पसंद: दोस्ताना चोर
अध्याय 6: प्राधिकरण: निर्देशित devence
अध्याय 7: कमी: कुछ का नियम
एपिलोग इंस्टेंट प्रभाव: एक स्वचालित आयु के लिए आदिम सहमति