Influence - Psychology of Persuasion

La description de Influence - Psychology of Persuasion

Le plus souvent, cependant, il a pris la forme d'observation des participants. L'observation des participants est une approche de recherche dans laquelle le chercheur devient un espion de trimestre. Avec une identité et une intention déguisées, l'enquêteur infiltre la fixation de l'intérêt et devient un participant à part entière dans le groupe à étudier. Ainsi, lorsque je voulais apprendre les tactiques de conformité de l'encyclopédie (ou du nettoyeur sous vide ou de la photographie de portrait, ou de la leçon de danse), je répondrais à une annonce de journal pour les stagiaires de vente et que leur apprentissez-leur leurs méthodes. En utilisant des approches similaires mais non identiques, j'ai pu pénétrer dans la publicité, les relations publiques et les agences de collecte de fonds pour examiner leurs techniques. Une grande partie des éléments de preuve présentés dans cette application vient de mon expérience posant en tant que professionnel de la conformité ou d'aspiration professionnelle, dans une grande variété d'organisations dédiées à nous faire dire oui.
Un aspect de ce que je appris dans cette période de trois ans d'observation des participants était la plus instructive. Bien qu'il y ait des milliers de tactiques différentes que les praticiens de la conformité emploient pour produire oui, la majorité relevant de six catégories de base. Chacune de ces catégories est régie par un principe psychologique fondamental qui dirige le comportement humain et, ce faisant, donne la tactique leur pouvoir. L'application est organisée autour de ces six principes, un à un chapitre. Les principes - la cohérence, la réciprocité, la preuve sociale, l'autorité, l'envie et la pénurie - sont chacune discutée en termes de leur fonction dans la société et de la manière dont leur énorme force peut être commandée par un professionnel de la conformité qui les intègre dans les demandes de Achats, dons, concessions, votes, sanction, etc. Il est digne de noter que je n'ai pas inclus parmi les six principes que la règle simple d'intérêt personnel important - que les gens veulent tirer le meilleur parti et payer le moins de leurs choix. Cette omission ne découle de toute perception de ma part que le désir de maximiser les avantages et de minimiser les coûts est sans importance dans la conduite de nos décisions. Il ne vient pas non plus de preuves que j'ai que les professionnels de la conformité ignorent le pouvoir de cette règle. Tout le contraire: dans mes enquêtes, j'ai souvent vu des pratiquants à utiliser (parfois honnêtement, parfois non), la conversion «Je peux vous donner une bonne affaire». Je choisis de ne pas traiter la règle d'intérêt personnel matérielle séparément dans cette application car je le considère comme une motivation donnée, comme un facteur sans disant qui mérite une reconnaissance mais pas une description étendue.
Enfin, chaque principe est examiné quant à sa capacité à produire un type distinct de conformité automatique et sans esprit des personnes, c'est-à-dire une volonté de dire oui sans penser en premier. Les preuves suggèrent que le rythme d'accélération et l'écrasement informatif de la vie moderne rendront cette forme de conformité irréfléchie de plus en plus répandue à l'avenir. Il sera de plus en plus important pour la société de comprendre comment et pourquoi de l'influence automatique.
matières
Introduction
Chapitre 1: Armes d'influence
Chapitre 2: Réciprocité: Ancienne Donner et prendre ... et prendre
Chapitre 3: Engagement et cohérence: Hobgoblins de l'esprit
Chapitre 4: Preuve sociale: Les vérités sont des États-Unis
Chapitre 5: Aimer: Le voleur amical
Chapitre 6: Autorité: déférence dirigée
Chapitre 7: Sélectivité: la règle des rares
Epilogue Influence instantanée: consentement primitif pour un âge automatique